und was müssen wir tun, um den Möbelverkäufer in die Lage zu versetzen,
mehr Umsatz zu machen?
Das ist ja die Aufgabe einer Führungskraft.
Eine Führungskraft ist dafür da,
Dazu muss man sich überhaupt erstmal klar machen, wie der Job aussieht.
Wir können uns das so vorstellen wie eine Pyramide.
Ganz oben ist der Umsatz, oder wie einen Eisberg,
und das Einzige, was wir über der Wasseroberfläche sehen,
ist die Spitze des Eisbergs, nämlich der Umsatz.
Den sehen wir in der Warenwirtschaft, den sehen wir in der Chef-Info,
und normalerweise finden Gespräche statt. Wenn man Verkäufer fragt
wann sie denn ein Gespräch haben, und dann sagen die,
ja, wenn es gut läuft gar nicht, und wenn es schlecht läuft,
dann habe ich ein Gespräch.
So, wie laufen diese Gespräche ab?
Es ist ja nichts bekannt, außer dass der Umsatz nicht O.K. ist.
Also wird der Verkäufer herzitiert und gesagt, du, dein Umsatz ist nicht O.K.
Dann denkt der sich, ey, das wusste ich schon, ich sitze auf dem Fixum.
Ich kann meine Miete kaum bezahlen. Dass der Umsatz nicht ausreicht, weiß ich.
So. Jetzt ist die nächste Frage, warum hast du so schlecht geschrieben?
Die Frage 'Warum' ist eine sehr, sehr ungünstige.
und die Vergangenheit ist das Einzige, was wir wirklich nicht verändern können.
Die Frage 'Warum' tut noch eines: Sie fordert zur Ausredenproduktion auf.
Jemand der gefragt wird, warum er versagt hat, wird natürlich defensiv,
und wird anfangen, Ausreden zu erzählen.
Das Problem ist, dass er dabei anfängt, auch diese Ausreden zu glauben.
Also besser wird dadurch schon mal nichts.
Was wir eigentlich machen müssten, ist, 'Wie' zu fragen.
WIE willst du dich in Zukunft verhalten, um mehr Umsatz zu machen?
Aber das wird in der Regel nicht gemacht.
Das heißt, was wird gesagt?
Ja, du musst dich mal mehr anstrengen, sagt die Führungskraft.
Das ist eine Dreistigkeit, denn im unausgesprochenen Teil des Satzes,
heißt es doch, du hast dich nicht angestrengt.
Bei einem erwachsenen Menschen, der auf Vollprovision arbeitet,
ist es doch eine Dreistigkeit, zu behaupten, der hätte sich nicht angestrengt.
Die Antwort auf die Frage, warum hast du nicht mehr geschrieben, ist:
Weil es nicht ging. Mit der Motivation, mit den Besuchern,
mit den Fähigkeiten, die ich hatte, ging es nicht.
Das heißt, wenn ich als Führungskraft dem helfen will, besser zu werden,
muss ich gucken, WIE er es gemacht hat.
Dazu muss ich mir die nächste Ebene angucken.
Nämlich die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses,
die Aktivitäten, die notwendig sind, um überhaupt zu verkaufen.
Das sind drei: Kontakte, Gespräche und Abschlüsse.
Das Einzige was wir in der Regel wissen, ist, wie viel Abschlüsse stattgefunden haben.
Aber auch das hält niemand nach. Wenn man einen Möbelverkäufer fragt,
wie viele Menschen hast du denn mit Möbeln glücklich gemacht, letzten Monat,
hat der keine Ahnung.
Wenn man ihn nach seinem Umsatz fragt, das weiß er.
Das heißt, auf Aktivitätenebene wird überhaupt nicht hingeguckt.
Übrigens, bei Möbelhändlern genauso,
wenn man die fragt, wie hoch ihr Umsatz letztes Jahr war,
das wissen die wirklich ganz, ganz genau, und um drei Uhr nachts.
Wenn man die fragt, wie viel Menschen haben Sie mit Möbeln glücklich gemacht,
oder, übersetzt in deren Sprache, wie viele Aufträge sie geschrieben haben,
dann wissen die das nicht.
Übrigens, wenn man einen Möbelverkäufer fragt,
Das weiß der auch nicht.
Das heißt, der kann auch nicht systematisch daran arbeiten,
seinen Verkaufsprozess zu verbessern,
denn er weiß gar nicht, wie er aussieht.
Also, die Aktivitäten sind enorm wichtig.
Auf Möbelhausbasis, wenn ich einen Möbelhausbesitzer frage,
wie viel Benzin braucht Ihr Auto denn auf 100 km?
Das wissen die auf die Nachkommastelle genau. Wenn ich frage,
Wie viele Besucherpartien braucht Ihr Möbelhaus für 100.000 Euro Umsatz?
dann gucken die mich an, so... ah, Sie stellen aber unbequeme Fragen.
Jeder, dem ich die Frage stelle, der weiß natürlich,
Mann, ich gebe sechs Prozent meines Umsatzes für Werbung aus,
um hier Besucher reinzuschaffen, ich weiß noch nicht mal,
wie viel ich davon brauche,
und wie effizient die danach zu Umsatz gemacht werden.
So eine Tankrechnung macht ja wenig von dem Erfolg unseres Unternehmens aus.
Also, wir müssen die Aktivitäten erfassen.
Das tun wir, mit den Verkäufern, indem wir das Verkäufer-Navy nahebringen.
Das ist einfach eine Strichlistenstatistik.
Jetzt fragen mich immer die Möbelhändler und die Führungskräfte,
Herr Witt, wie stellen Sie denn sicher, dass die Leute Sie nicht betrügen,
bei dieser Statistik? Ich sage immer das Gleiche, ich gebe denen keinerlei
Hinweise, in welche Richtung ich betrogen werden will.
Denn was die meisten Führungskräfte falsch machen, ist,
die benutzen die Statistik, um Verkäufer zu gängeln,
in den Senkel zu stellen, und schlecht aussehen zu lassen.
Und wenn man dann sagt, Mensch, du hast 10 Leute angesprochen,
und nur vier ins Gespräch gekriegt, und nur drei geschrieben,
das kann so nicht sein, du verbrennst Kontakte.
Was macht der? Er versucht einfach nur zu verstehen, was will er denn.
Will er eine Gesprächsquote von 70%, dann mache ich ein paar Striche mehr.
Also, wenn man die Striche benutzt, um die Leute unter Druck zu setzen,
dann wird natürlich gefälscht.
Wenn man die Statistiken benutzt, um mit ihnen Strategien zu erarbeiten,
um besser zu werden, immer zukunftsorientiert arbeitet,
dann werden die einigermaßen zuverlässig gemacht.
Das ist also die Ebene der Aktivitäten.
Ich kann natürlich einfach sagen, ich mache mehr Kontakte,
aber das ist leider begrenzt, durch die Anzahl der Besucher pro Tag.
Als nächstes müssen wir uns angucken, wie effizient machen wir das denn.
Das heißt, wie viel Prozent aller Kontakte, werden zu einem Beratungsgespräch,
und wie viel Prozent dieser Gespräche, werden dann zu einem Auftrag
und, wie viel Umsatz machen wir pro Auftrag, den Order-Schnitt.
Diese Effizienzkennzahlen können wir nur erheben,
wenn wir die Kontakte haben, wenn die Verkäufer Statistiken machen.
Die Effizienz bestimmt aber darüber, wer erfolgreich ist, und wer nicht.
Und wir alle wissen, es gibt Möbelverkäufer,
wenn die losziehen, um Kunden anzusprechen, dann sind die eine halbe Stunde weg.
und, es gibt andere, die kommen sofort wieder und sagen:
Die wollen nur mal gucken, die sind zufällig hier.
Was macht den Unterschied zwischen den beiden? Nicht irgendeine natürliche Begabung.
Die Auswirkung von Begabung und Talent auf Erfolg, wird völlig überschätzt.
Was diese beiden Verkäufer unterscheidet, sind die Techniken
und die Prozesse, die sie anwenden.
Der eine geht los, und quatscht den freundlich mit 'Kann ich Ihnen helfen' an,
von hinten, von der Seite, wird vielleicht erfolgreich abgewiesen,
und der andere hat vielleicht eine andere Strategie.
Vielleicht hat der auch einfach nur eine andere Technik,
um sich in den richtigen Zustand zu bringen, den Kunden freundlich zu kontaktieren.
Also, Techniken und Prozesse bestimmen darüber,
wie effizient die Verkäufer sind.
Auch da müssen wir mit den Verkäufern ein Vertrauensverhältnis aufbauen,
damit die mit uns überhaupt über ihre Techniken und Prozesse sprechen.
Denn, im Moment, wird darüber ja nur gesprochen wenn es schiefgegangen ist.
Warum hast du denn den wieder nicht geschrieben?
Hast den zwei Stunden lang beraten, warum lässt du den denn dann rausgehen?
Was hast du denn da wieder falsch gemacht, wird der gefragt.
Kein Wunder, dass die Verkäufer relativ wenig Lust haben, darüber zu sprechen,
wie ihre Techniken und Prozesse sind.
Wenn man die andersrum daran gewöhnt, dass man erst mal die Erfolge feiert,
und fragt, Mensch, die hast du geschrieben, super Auftrag!
Mit welcher Strategie hast du das denn hingekriegt?
In dem Moment reden die Leute ganz gerne über ihre Techniken und Prozesse.
Aber, was nicht hilft, ist übrigens, was einige dann machen,
ist, in der Nebenkoje zu lungern, und die Möbelverkäufer zu belauschen.
Das macht alle Beteiligten nur nervös, und die Wahrscheinlichkeit,
dass man dabei etwas Gescheites hört, ist relativ niedrig.
Also, Techniken und Prozesse: Zum Teil kann man es ja beobachten,
was die da machen, rein körpersprachlich kann man da viel ablesen,
und ansonsten, ist man auf den guten Willen und die Kooperation
der Verkäufer angewiesen.
Sobald die Verkäufer merken, dass man kein anderes Ziel hat,
als sie besser zu machen, sind die sehr kooperativ.
Jetzt wissen wir oft, was die richtigen Prozesse und Techniken sind,
wenden die aber nicht immer an. Warum?
Das ist die nächste Schicht, die nächste Stufe der Pyramide
und Sie sehen, nach unten wird die immer breiter,
weil es auch immer wichtiger wird, die Motivation.
Alle sind manchmal motiviert und manchmal nicht motiviert.
Manchmal sind wir Opfer, manchmal sind wir Macher,
das ist ein anderes Video, zum Thema Führung.
Wir müssen dafür sorgen, als Führungskraft, dass wir die Motivation
der Mannschaft und auch der Einzelpersonen steuern.
Motivation der Mannschaft steuern wir, unter anderem,
durch eine gute Morgenbesprechung. Da geht es um Erfolgserlebnisse,
um erfolgreiche Strategien, da geht es darum,
woran wir heute besonders arbeiten wollen, um noch erfolgreicher zu sein als gestern.
Da geht es NICHT um die fiese Rekla von gestern,
da geht es auch NICHT darum, dass die Zahlen Mist waren,
sondern, da geht es darum, die Motivation der Leute hochzuhalten.
Also, die Morgenbesprechung ist wichtig für die Motivation.
Dann kommt es natürlich ... Der Job als Möbelverkäufer ist hart.
Es kommt vor, dass Leute mal bis zum Nachmittag nichts geschrieben haben,
oder manchmal mehrere Tage hintereinander nichts schreiben.
Bei den Leuten, muss man wirklich extrem nachsteuern,
damit die nicht in ein Loch fallen.
Am besten bedient man für die Kunden an,
und übergibt die dann, damit die wieder ein bisschen Wind unter die Flügel kriegen.
und wieder Hoffnung fassen.
Denn, Möbel verkaufen ist hart, und sehr vom Zufall geprägt.
Das heißt, manchmal wird man von drei Kunden in die Wüste geschickt,
oder drei Kunden hintereinander verabschieden sich, ohne Kauf
und dann braucht man manchmal eine Führungskraft,
die einem da wieder raushilft.
Also, die Ebene Motivation, extrem wichtig!
Ganz darunter liegt dann die Einstellung.
Das ist für mich ein bisschen wie das permanente 'mag ich Menschen,
mag ich keine Menschen. Hab ich gerne mit Menschen zu tun, oder nicht.
Wie stehe ich zum Thema Erfolg?
Ich kenne Möbelverkäufer, die sagen, Ach wissen Sie, Herr Witt,
1900 Euro brutto reicht mir eigentlich.
Die haben sich eine 1900 Euro Wohnung ausgesucht,
und fahren in 1900 Euro Urlaube, oder fahren nicht in den Urlaub,
aber denen reicht das wie es ist.
Also die Einstellung, das ist übrigens die Ebene,
an der Sie am schwersten arbeiten können.
Darauf sollte man möglichst bei Einstellungsgesprächen achten.
Vielleicht heißen die deswegen auch so.
Denn die meisten Möbelverkäufer werden wegen ihrer Verkaufsfähigkeiten
oder ihrem Möbelwissen eingestellt,
und wegen der Einstellung dann wieder ausgestellt,
weil man nachher rauskriegt, die Einstellung passt halt nicht,
den müssen wir rausschmeißen. Finde ich Quatsch.
Die Einstellung ist das, was man am wenigsten verändern kann,
das heißt, das muss man bei der Einstellung abtesten.
Wenn man also Möbelverkäufern helfen will, mehr Umsatz zu machen,
dann muss man rauskriegen, auf welcher der Stufen man am besten ansetzt.
Soll der einfach mehr Kontakte machen,
oder müssen wir an den Quoten, an der Effizienz arbeiten.
Wenn wir, irgendwie, die Effizienz verbessern wollen,
dann müssen wir uns überlegen,
was wir an den Techniken und Prozessen ändern müssen.
Die Motivation anders steuern.
Und wenn wir auf all diesen Ebenen arbeiten,
und das mindestens ein Mal im Monat, bei dem sogenannten Wachstumsgespräch,
Und die Leute freuen sich auf das Gespräch, und werden das,
nach dem zweiten oder dritten Gespräch von Ihnen abfordern.
Also: Nutzen Sie diese Umsatzpyramide,
Machen Sie sich klar, wie Umsatz produziert wird,
und, arbeiten Sie im Gespräch mit den Verkäufern damit,
um noch mehr Umsatz zu produzieren.